价格策略

一、价格策略是什么

价格策略不是一张表，而是一个把"卖多少钱"的所有规则集中起来的价格策略中心，统一管理商品定价、折扣策略、框架协议及特价审批。

它的三个核心作用：

• 让业务员开单时不用手动定价——系统按规则自动带出价格；
• 按客户 / 商品分层给出不同价格；
• 守住最低售价底线——防止乱卖亏本。

它由以下价格规则组成，从"全公司通用"到"单一客户 / 单笔专属"逐层收窄。

价格规则	作用	面向	需审批	可用状态
商品定价	全公司基础价目表：标价、建议售价、最低售价（底线）、毛利率、基础折扣	所有客户通用	否（改价走调价）	● 可用
价格组	把一批商品打包成组，便于整组定价、被协议引用	按商品分组	否	● 可用
框架协议	与某客户谈定的协议单价，有编号和有效期	单一客户长期	是	● 可用
特价审批	某一单需低于正常价销售的破价申请	单笔破价	是	● 可用

	重要提醒 价格策略中心当前实际只有 6 个标签页：物料定价 · 价格组管理 · 框架协议价 · 特价审批 · 价格调整记录 · 价格历史。没有单独的"基础折扣"页，该功能暂未开放（详见第五章）。

二、业务流转总览

价格从"定出来"到"被用掉"，经过四个阶段：

01 上游·录入申请	→	02 审批闸门	→	03 价格生效	→	04 下游·开单套用

• ① 上游：定价人员维护基础价目表与阶梯价（可 Excel 批量导入）；为大客户建框架协议；单笔破价提特价审批；改价目表走调价。
• ② 审批闸门：调价、框架协议、特价三类必须走审批（草稿 → 提交 → 通过 / 驳回）；基础定价、阶梯价、价格组维护后即可用，无需审批。
• ③ 生效：只有生效中且在有效期内的价格，才会在开单时被采用；到期后系统自动置为"已过期"。
• ④ 下游：开报价单 / 销售订单 / 合同选商品时，自动带出建议售价、最低售价、折扣、协议价；成交价低于最低售价会被拦截。

三、物料定价：四个字段怎么取值　● 可用

物料定价（也叫"商品定价"）是整个价格体系的最底层。每个商品（SKU）有四个价格字段，在「物料定价」标签页选中商品、点「编辑价格」维护。先搞清楚每个字段"从哪来、能不能改、往哪去"，后面的协议价、阶梯价才好理解。

3.1　四个字段一览

字段	值从哪来	能否在此编辑	往下游去哪
成本价	物料主数据（SKU）自动带入	✕ 只读（要改去物料主数据改）	存进订单成本快照，用于算毛利，不作价格显示
目录价	主数据销售价带入；主数据没有则为空	✓ 可编辑	阶梯价 / 折扣的打折基准价
最低售价	主数据没有，需手工填	✓ 可编辑	幕后拦截红线（订单上不显示）
建议售价	主数据没有，需手工填	✓ 可编辑	开单自动带入明细行含税单价

	使用提示 ◆ 真正能在这里设的只有目录价、最低售价、建议售价三个；成本价是只读展示——弹窗里能看到、也能输入，但保存后不变（它来自物料主数据）。

3.2　含税 ↔ 不含税：数字对不上不是错

物料主数据里填的是"含税价"，物料定价页显示的是"不含税价"，系统按该商品税率自动换算。

举例（税率 13%）：

• 主数据含税成本价 ¥22　→　物料定价成本价　22 ÷ 1.13 = 19.469
• 主数据含税销售价 ¥11　→　物料定价目录价　11 ÷ 1.13 = 9.7345

	重要提醒 两处数字不同，是税的换算，不是数据错乱或丢失。

3.3　编辑价格弹窗

「物料定价」列表选中商品 → 「编辑价格」，弹窗含四个价格字段 + 调价原因。

• 成本价：
• 目录价 / 最低售价 / 建议售价：可改；
• 调价原因：点「提交审批」时必填；也可「存为草稿」。

	**使用提示 **该页还支持 Excel 批量导入 / 导出 与批量折扣（基于成本按百分比或固定金额批量算新价）。

3.4　定价状态（只有"生效中"会被开单采用）

每条定价有状态，只有"生效中"的会被开单带价：

状态	含义	能否被开单带价
待生效	已录入但未到生效日期	否
生效中	在有效期内，正常可用	是
已过期	过了失效日期（系统自动）	否
已停用	被人为停用	否

3.5　这四个值，开单时能不能看到

字段	销售订单里能看到吗	以什么形式
建议售价	✓ 能	自动填成明细行含税单价（可改；不含税会按税率换成含税再显示）
目录价	参考 / 打折基准	一般不直接用作开单单价
成本价	✕ 不作价格显示	存成本快照，用于毛利分析 / 毛利报表
最低售价	✕ 看不到	幕后红线，只在填价过低时跳出拦截提示

	使用提示 采购订单与这四个字段都无关。 它们全属"销售卖价 + 成本参考"体系，不流入采购单；采购走供应商报价另一套系统，两边不互通。

四、价格组：怎么设置　● 可用

价格组是把一批物料打包成组并命名，方便整组管理，并被框架协议、批量定价引用。在 「价格组管理」标签页 操作。

4.1　新建价格组

1. 进入「价格组管理」标签 → 左上角点 「新建」。
2. 填写基本信息：名称（必填），如"PLC控制器"；描述（选填）。
3. 点 「保存」。保存后系统自动选中该组；名称为空会提示"价格组名称不能为空"。

4.2　往组里添加物料（勾选添加，不是导入）

1. 选中左侧某个价格组 → 点右上角 「添加物料」。
2. 筛选并搜索：左侧按"产品分类"筛选，右侧搜索框查（物料编码 / 名称 / 规格）。
3. 勾选要加入的物料：

• 表头勾选 = 整页全选；

• 已在本组的显示灰色不可选；

  • 已在别的组的会标黄提示，但仍可选（选中会移过来）。

1. 点 「确认添加」。底部显示"已选择 N 个新物料"，提交后提示"已添加 N 个物料"。

4.3　调整成员与删除

操作	入口	说明
移动物料	每行「移动到其他组」	左侧「未分配物料」入口可把散料「分配到组」
删除整组	选中组 →「删除价格组」	若组内有物料会提示"关联将清除"
另一入口	「物料定价」页「分配价格组」	可把物料批量归到某组

4.4　价格组配好后，在哪能看到 / 用到

价格组本身不带价、也不参与开单算价，它只是分组工具。能看到它的地方有限：

出现位置	看到的字段 / 入口	作用
价格组管理页	组列表、组内物料	建组、归组、跨组移动
物料定价页	「价格组」列	展示物料属于哪个组
物料定价页	「分配价格组」按钮	批量把物料归入某组
框架协议（新建）	「按价格组添加」	建协议时按组整批挑物料
框架协议（明细行）	「价格组」列（只读）	展示该行物料所属组
导出 Excel	「价格组」列	导出时输出所属组

	重要提醒 报价单 / 销售订单 / 销售合同的明细行里没有价格组字段。 把物料放进某价格组不会让它自动享受某种价格——价格仍由物料定价、框架协议、特价决定。若有人问"归组后价格会不会自动变"，答案是不会（属认知误解，非 Bug）。 权限提醒：新建 / 添加 / 移动 / 删除等按钮均受角色权限控制。用户反馈"没有某个按钮"，先查是不是权限问题，而非系统 Bug。

五、需审批的价格录入（框架协议 / 特价 / 调价）

框架协议、特价、调价三类均需审批，流程都是：草稿 → 提交 → 通过 / 驳回。

5.1　框架协议（需审批）　● 可用

面向某具体客户的长期协议价。协议头含编号、客户、有效期（可勾"长期有效"）、明细行（商品、目录价、折扣率、协议单价、年度预计用量）。

1. 新建草稿：填客户、有效期与明细行（各商品协议单价），此时为草稿，不生效。
2. 提交审批：进入"待审批"，交审批人处理。
3. 审批结果：通过 → 生效中，协议价进入客户专属价库；驳回 → 已驳回，可修改后重提。
4. 生命周期：到期自动"已过期"，也可人为"已终止"。

5.2　特价审批（需审批）　● 可用

用于单笔订单破价，通常从报价单发起。申请中对比正常金额、申请金额与让利金额，标注紧急程度与原因。流程：草稿 → 提交 → 通过 / 驳回，过程中可撤回、可删除草稿。

	重要提醒 审批通过的特价可在创建合同时"导入特价单"，自动带入合同行。导入后的行价格与数量被锁定，且不再参与协议价重新匹配。

5.3　调价（需审批，改的是价目表本身）　● 可用

要修改已有基础价目表，必须走调价流程，支持批量调价、单品调价、版本回退。存草稿 → 提交审批 → 审批通过后新价才写回价目表，并保留版本号与调价原因，可追溯、可回退。

六、开单时价格如何套用

业务员开报价单 / 销售订单 / 合同、选商品时，系统按下列顺序现场组合每一行的价格：

1. 带出基础价：自动填入该商品当前"生效中"的建议售价、最低售价、基础折扣率。（非"生效中"的定价不会被带出）
2. 叠加协议价：若该客户有生效中框架协议，自动匹配协议单价，该行标记"协议价"；手动改价时系统弹协议价冲突提醒。
3. 锁定特价：从特价审批导入的行，价格数量固定，不再重新匹配。
4. 底线校验：提交前校验成交单价是否低于最低售价，若低于则拦截并提示"含税单价低于价格策略最低售价，请调整后再提交"。

价格优先级——多个价格同时命中同一行时，遵循"越专属越优先"：

优先级	价格来源	说明
1（最高）	锁定特价	从已审批特价单导入的行，覆盖其他一切
2	客户框架协议价	仅限已审批且在有效期内的协议
3	基础折扣策略	○ 规划中；上线后按优先级数字大者胜、范围越具体越优先
4	阶梯价	● 待接入；在同一商品内按数量区间细分
5（基础）	通用建议价	基础价目表的默认价格

以上所有价格都受两个硬约束：有效期（不在有效期内不参与）与最低售价底线（低于底线不能提交）。

	重要提醒 最终成交价不是某一张"总策略表"算出来的，而是在开单那一刻，把基础价、协议价、阶梯价、特价、最低价这几层现场组合出来的。因此"某商品带不出价 / 带错价"，根子几乎总在某一层的状态或有效期，而非系统算错。

七、状态速查与问题排查

7.1　Bug 还是操作问题

收到报障时先按下面自查。多数"价格不对"其实是状态或有效期问题，属操作范畴。

Q1　开单时某商品带不出价格 / 建议价为空

先看该商品定价状态。只有"生效中"的才会被带出；若是"待生效""已过期""已停用"，都不会带价。也可能是建议售价还没填（=0）。

**● **判定：通常为操作 / 数据问题

Q2　客户的协议价没有自动匹配

检查框架协议是否已审批通过且在有效期内，且客户与商品对得上。草稿、待审批、已过期、已终止的协议都不会被匹配。

**● **判定：通常为操作 / 状态问题

Q3　价格改不了 / 特价用不了

调价、特价、框架协议都要走审批。停在"草稿"或"待审批"时不生效，属正常设计。确认审批是否已完成。

**● **判定：操作问题（设计如此）

Q4　提交订单被拦，提示低于最低售价

这是底线保护，成交单价低于该商品最低售价时系统会拦截。需调高价格，或走特价审批破价。

**● **判定：操作问题（设计如此）

Q5　物料定价里"成本价"改了保存不了

成本价是从物料主数据（SKU）读来的只读值，在价格策略页改动不生效。要改成本价请去物料主数据 / 物料导入维护。

**● **判定：操作问题（设计如此，非丢数据）

Q6　我设了"最低售价 / 建议售价"，销售订单里怎么看不到

• 建议售价会体现——它自动变成明细行的含税单价（不是单独一列）；
• 最低售价本来就不显示，它是幕后拦截红线，只在填价过低时跳出报错。

**● **判定：正常设计，非 Bug

Q7　物料定价页的数字和物料主数据对不上

主数据是含税价，物料定价页是不含税价，系统按税率自动换算（如含税 22、税率 13% → 不含税 19.469）。

**● **判定：正常换算，非 Bug

Q8　找不到"按客户等级设折扣"的入口

基础折扣策略功能暂未上线，系统里没有该入口。请以框架协议 / 特价等现有方式替代。

**● **判定：功能规划中（非 Bug）

Q9　状态、有效期、审批都正常，价格仍带错或算错

当上述各层状态确认无误、仍出现明显算价异常时，才作为系统问题上报，并附上：客户、商品、开单类型、期望价与实际价、相关策略截图。

**● **判定：疑似 Bug，需上报